欢迎您,请 登录 或 立即注册

万博娱乐平台

搜索
万博娱乐平台 首页 资源管理 经营管理 查看内容

如何卖出产品的附加价值

2015-4-2 13:43| 发布者: 八戒| 查看: 56290| 评论: 0|来自: 互联网

   一个只会卖价格的销售人员充其量只是个销售人员,一个卖产品价值的销售人员绝不仅仅是个销售人员。

    市场上的销售人员成群结队,号称省区、大区、营销总监、营销副总的大有人在,但真正能去卖产品价值的人少之又少。不要轻易相信一个人曾经做了多少年销售,曾经做过哪个岗位,即使做30年营销副总,但从来都是靠价格、靠政策得来的业绩,这个人在销售上还没入门。

    现代市场远远供大于求,独家产品少之又少。你的产品永远不是市场上价格最低的,你的政策永远不是最有优势的,这就说明靠这些已经不具备杀伤力了。

 当然,市场做起来离不开好的产品;但绝不仅仅靠产品,更重要的是靠卖产品的销售团队。所以,一个销售团队对产品价值的塑造至关重要。

    销售低价产品的公司很难做强,因为你的客户群都是穷人,2080法则告诉我们,80%的穷人才拥有20%的财富,全占有了也只能有20%,何况不可能全占有,那你的盈利能力就不够,如何发展。高价格产品附加值高,目标消费群是富人,他们的消费能力强啊,稍微占领个30%就很可观了。

    质量最好的产品不一定能卖的好,因为你的营销能力不够,不能很好地诠释出产品的附加值,这种现象市场上屡见不鲜。质量不是最好的产品,当然也不差,也可以在市场上卖的风风火火,因为他的营销能力足够强大,把产品的附加值诠释的淋漓尽致。

    所以,任何一个公司的传播能力决定着他在市场的位置。传播的方式很多,但如何低成本,优效果,是很多企业梦寐以求的。电视媒体再强,但时间有限,版面有限,不可能诉求的那么清楚;低成本、效果最佳的就是口碑。替公司传播口碑的是我们的客户,而和客户打交道最多的是营销团队人员。所以,一个营销团队的营销方式不能附加产品的价值时,产品的生命力很难强大。

    我们经常到超市去购物,一进去就会听到导购员的清脆的叫卖声:特价啦,几折啦,有买有送啦。你问下稍微贵点的产品,她们只能告诉你,这个产品好用,质量好,又是名牌等等说服力较弱的话,怎么能传播产品的附加价值。

    再看下医生给我们开药的原理。讲的有些病症现象、药品名称、操作流程等都是比较抽象的,很多都听不懂,但是我们却相信了。为什么,因为觉得他专业。那我们销售不是一样吗,偶尔讲些产品原料、生产工艺流程、规范标准、公司发展前景规划等抽象的东西,客户不同样认为我们专业吗?专业的人会销售不好的产品吗?而且会信心百倍的描述。


最新评论

返回顶部