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企业营销控制促销费用的小技巧

2015-4-2 13:41| 发布者: 八戒| 查看: 52416| 评论: 0|来自: 互联网

 促销是销售的有力助推手段,但通常促销是需要花钱的。对于供应商来说,自然希望能够少花钱多办事。所以,如何能花尽可能少的钱,达到最佳的促销效果,是每个厂家都希望的。由于卖场促销资源有稀缺性,卖场会想方设法通过抬高促销“门坎儿”向供应商争取更多的利益。所以,不管供应商的促销活动本身有没有费用支持,卖场采购都会先假定供应商手上是有费用支持的。这既是一种谈判策略的需要,也是一种谈判技巧和手段。所以,作为供应商,就得从对方的利益出发点来设计自己的促销案。可通过“限量”来提激发采购对促销的期望,并运用“置换”的方法来降低自己的费用投入。具体说来,供应商可以通过以下步骤来实现:

    “限量”的思路

    从价值规律的角度看,事物的价值与其数量成反比。也就是说,越是稀缺的物质,其具备的价值越高。反之,则越低。在促销这件事上,亦是如此。所以,供应商应尽可能通过对促销进行限量,来提升促销本身的价值。而促销限量会有以下几种形式:

    1.限量货

    通过限制享有促销政策的货源数量来提升促销自身的价值。例如,通过对促销套装实施限量来提升该促销套装的价值。要让卖场知道,不是货多得烂大街,他想有多少就有多少,而应告诉他,该促销套装数量很有限,很快就会没了。促销的根本意义是促进销量,当然最重要的是货,好货才能有大销量,俗话说,“不是争来的不香”,用在促销上也是这个道理。必要时,供应商甚至可以营造某种抢货的“假象”——既然货都是“抢”来的,那卖场还会收钱么?先把货抢进来再说啦。

    2.限卖场

    不同卖场之间是有着利益争夺的。作为竞争对手,双方自然会想方设法争取对自己有利的促销资源。通过限卖场这种促销操作思路,很容易激起卖场之间的这种竞争意识。既然别的卖场在做,那我也得做,最好是我做了他没得做!就会想方设法要更多的量。这时,供应商再配合“这么好的货给谁都是卖,只有好的卖场我才给货,咱们哥们关系好,算我照顾你给你货,这个货公司不赚钱,所以要收费就不能卖”的方向激发不同卖场之间的斗志,引导大卖场做出有利于自己的决策。这样一来,卖场为了拿到好货,有时也是可以不收钱的。

    3.限门店

    即便是同一系统内的不同门店,也是存在竞争的。如果别的门店争取到了促销政策,自己却“没份儿”,这对于同属于一个系统的各个门店来说,是一件十分“没面子”的事情。系统内小利益团体之间的竞争,有时候甚至比不同卖场之间的竞争,有过之而无不及。所以,不要企图整体搞定,各个击破也是不错的办法。

    用限量的思路突出了促销资源的紧俏,提升了促销的价值感,在投入方面能谈到没有费用是最好的,如果还是有相关的投入要求,那可用“置换”的思路来控制成本。

    1.用赠品置换

    在促销上,任何一家卖场的采购都会看重促销品的优惠力度。低价虽说是采购对促销的重要要求,但却不是唯一要求。除非你能做到打对折,普通的降价幅度其实采购是不满足的,这时候你有两种选择:一是降价后再给一笔促销费,二是不给钱,而是给一批超值的赠品,降价+赠品,这个优惠力度是比较诱人的,对销售的促进也是更明显的,用赠品替代促销费用投入的关键是赠品的选择和赠品价值的体现,要确实让采购有种为了要你的赠品宁愿不要费用的冲动。如果赠品玩得好,足够新颖奇特,价值斐然(是价值不是价格哦),采购甚至可以答应不要费用不要降价,主动上海报主动给堆头,一切皆有可能!

    2.用活动置换

    要知道,能给卖场带来利益的形式绝不止是钱和物,好的活动形式也是能给卖场带来利益的。比如,能够聚拢人气,带动卖场其他品类的销售等。尤其像“路演”、“现场演示”、“知识讲座”等这类容易吸引消费者参与的活动,其热闹的形式,不光能给卖场增加人气,还会提升卖场的形象,迎合卖场和采购的“面子”观念。很多大厂家都在玩这个套路的。

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